Por Inês Cozzo Olivares
November 2007 De tão popularizada, 20 anos depois, a Programação Neurolingüística (PNL) é assunto controvertido que conta com defensores devotos e apaixonados de um lado e atacantes ferrenhos de outro. Tema polêmico tornado modismo, todos têm algo a dizer a seu respeito, ainda que não a compreendam de fato.
Com a proposta de ser um conjunto de "ferramentas", ou técnicas, para acessar e desenvolver estados de excelência nas pessoas, particularmente em termos de comunicação e relacionamento interpessoal, a Programação Neurolingüística (PNL) surgiu em 1975, desenvolvida por Richard Bandler - analista de sistemas e John Grinder, especialista em lingüística, que estudaram as estratégias de atuação dos três terapeutas de maior sucesso nos EUA em termos dos resultados que obtinham com seus pacientes: Frederick S. Perls - principal teórico da Geltalt, Virginia Satir - terapeuta de casais e Milton Erickson - um expert em linguagem hipnótica.
Do casamento entre a Psicologia e a Informática, surgiu, então, esta "nova" ciência que, na verdade, nada mais é que um apanhado de teorias psicológicas, como por exemplo a Gestalt e a Análise Transacional.
Freqüentemente associada ao Behaviorismo (Psicologia comportamental de Skinner), ela tende a ser rechaçada antes mesmo de ser compreendida, devido à constante utilização que faz de termos como "comportamento" e "(re)programação", dando a impressão de ser racional e mecanicista. Nada mais falso. Alguns de seus exercícios são profundamente sensibilizantes e até tocantes.
A intenção desse artigo é tentar "traduzir" algumas das premissas básicas da PNL, isto é, em que ela se baseia para afirmar que tais técnicas funcionam.
Entre as "descobertas" da PNL estão algumas muito interessantes. Por exemplo: São 3 os componentes da influência humana: a palavra, que corresponde a apenas 7% de nossa capacidade de influenciar pessoas (pequena, mas não desprezível; vejam a importância do sal no alimento...); o ritmo, velocidade e tom de voz que utilizamos, equivale a 38% dessa capacidade. E, aqui há um exemplo ilustrativo interessante: Telefonistas de telemarketing de uma grande organização americana, foram orientadas para falar rapidamente quando o cliente do outro lado da linha fosse de Nova York e lentamente quando fosse de Dallas. Como resultado, o volume de vendas triplicou!
O 3º componente, e o mais importante, é a fisiologia, que corresponde aos 55% restantes. Isto equivale a dizer que as pessoas causam muito maior impacto através de sua linguagem não-verbal do que propriamente com o que dizem. E é desse modo também que as pessoas percebem a congruência ou não umas das outras, isto é, se o discurso corresponde com a prática, trata-se aqui da velha história da diferença entre o que dizemos e o que fazemos, ainda que inconscientemente.
Outra questão fundamental na PNL, a base inclusive de grande parte do sucesso ou insucesso das técnicas por ela utilizadas, é o estabelecimento do Rapport, palavra de origem francesa que significa "harmonia de relação".
É através da técnica do Rapport que podemos persuadir outra pessoa de forma elegante e sem perder a integridade, lembrando que a ética não está na técnica, seja ela qual for, mas no técnico, seja ele quem for. Por exemplo: Mimetizar a respiração do interlocutor, potencializa a capacidade de influenciação ao máximo.
Imitar, igualar-se, ajustar-se, acompanhar, ou espelhar o comportamento verbal e não-verbal de uma pessoa, são também processos pelos quais se pode estabelecer Rapport.
Isto é, simplesmente, manifestar-se como a outra pessoa se manifesta. O importante é fazê-lo com a máxima discrição, elegância e sutileza. Isto enfatiza a importância da percepção de aspectos de comportamento da outra pessoa, permitindo que você a encontre no modelo que ela tem do mundo.
Outro ponto a favor da PNL, na minha opinião, é o fato dela respeitar a ecologia de cada um. Ecologia nada mais é que o equilíbrio próprio (teste constante) do sistema, que tem que ser mantido em homeostase, porque quanto maior o equilíbrio, maior a congruência e menor a possibilidade de quebra do sistema. Inclusive, é interessante mencionar que para a neurolingüística não existem rótulos, (psicose, neurose, psicopatias, etc...). Tudo que exteriorizamos são comportamentos (pensamentos, ações e palavras). Não há patologias. A doença é a falha do sistema. Faltaram opções.
Entre as pressuposições da PNL está a de que as pessoas possuem todos os recursos de que precisam. Se algo é ou foi possível para alguém, é possível também qualquer outra pessoa. Trata-se apenas de COMO fazer.
Conforme o capítulo inicial do book do curso para Practitioners da Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística (SBPNL), referente às pressuposições básicas da PNL, "sistemas cibernéticos movem-se em direção à adaptação e o propósito de todo comportamento é adaptativo e intencionado positivamente, ou era adaptativo no contexto original em que foi gerado", isto é, para a PNL, TODO o comportamento é útil em algum contexto e as pessoas sempre fazem as melhores escolhas disponíveis dadas as possibilidades e capacidades que são percebidas como disponíveis a partir de seu próprio modelo de mundo, portanto qualquer comportamento por mais louco ou bizarro que pareça, é a melhor escolha disponível para a pessoa em dado momento, de acordo com o seu modelo de mundo. Se fosse dada uma escolha mais apropriada (dentro do contexto de seu próprio modelo de mundo) ela automaticamente escolheria." porque, usando as palavras do Dr. Ignácio Naumbaum "as pessoas sempre escolhem a melhor decisão possível em dado momento. O que ocorre é que elas ou estão transmitindo amor ou pedindo socorro através de suas atitudes."
Consequentemente, o elemento com maior flexibilidade controla o sistema, sendo extremamente útil exercitar a flexibilidade e a capacidade de adaptação de todas as formas possíveis. Novamente parafraseando o Dr. Naumbaum: "Ter uma escolha é melhor que não ter nenhuma, porém quando se tem apenas 1 escolha, a pessoa se torna um robô, quando tem 2, geralmente ela tem um dilema; somente quando temos 3 opções, existe, de fato, a possibilidade de fazermos uma boa escolha."
Conclusão: Se o que você faz não funciona, faça diferente. Se o que está fazendo não leva ao resultado desejado, varie seu comportamento até conseguir evocar a resposta desejada. Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que sempre obteve. Experimente novos comportamentos. Mark Twain disse: "Se sua única ferramenta é o 'martelo', todos os problemas para você serão 'pregos'."
Ainda uma vez citando o book da SBPNL, "seres humanos constróem seus modelos de mundo através do sistema nervoso e
têm seu próprio mapa de mundo que é formado por fatores genéticos e pela história pessoal de cada um. Não existem mapas mais "reais" ou "verdadeiros", e sim mais efetivos e ecológicos, isto é, aqueles que dispõem de um número mais amplo e mais rico de escolhas" Por isso: Se alguma coisa lhe parece de difícil execução, não tenha a pretensão de que ela o seja também aos outros.
"O significado da comunicação é a resposta que ela obtém independentemente da intenção do comunicador." O resultado da comunicação é a resposta que você consegue. Nada mais infrutífero que a idéia de: "Eu fui claro. Se você não compreendeu, o problema é seu." Através da técnica do Rapport e do exercício contínuo da flexibilidade e da adaptabilidade, podemos variar e diversificar nossa comunicação, alcançando todos os tipos de pessoas, independentemente de suas características de personalidade, aliás, independentemente não, considerando sua diferenças em relação a nós. O sucesso da comunicação e o estabelecimento de relações harmoniosas, devem prevalecer sobre a idéia de superioridade intelectual.
Vejamos agora, o exemplo de uma luta de boxe na TV. Dois indivíduos trocando socos violentos e tirando sangue um do outro. Será que uma luta de rua é tão diferente? Porque, então a segunda causa tanta comoção e a primeira torna os protagonistas milionários? A resposta é simples: O contexto. Para a PNL, certo e errado são conceitos pessoais e dependem do contexto no qual estão inseridos os protagonistas.
Quaisquer respostas, experiências e comportamentos só são significativos dentro do contexto no qual acontecem, e do contexto da respostas que evocam.
Quaisquer respostas, experiências e comportamentos podem servir como recurso ou limitação, dependendo de como estão sequenciados e contextualizados.
"O mapa não é território" e esta é, na verdade a premissa n.º 1 da PNL, significando que a realidade é diferente da experiência que um indivíduo tem dessa realidade.
Tendo descoberto como os seres humanos processam informações no cérebro, a PNL decodificou padres comuns a todas as pessoas, verificando que cada um apreende o universo de forma diferente.
Consequentemente, não é o "território" ou a "realidade" que limitam as pessoas, e sim a escolhas disponíveis percebidas através destes mapas.
O código de congruência, outra expressão clássica utilizada em neurolingüística, afirma que quanto mais relações dos elementos do mapa combinarem com as relações dos elementos que estão sendo mapeados, mais efetivo e ecológico será este mapa. Então, podemos dizer que a questão da congruência não se aplica somente ao relacionamento interpessoal, mas também ao relacionamento que temos com nossos próprios desejos, crenças e valores.
"As interações humanas formam um sistema cibernético", isto embasa a afirmação sobre a percepção que as pessoas têm da congruência ou não de seu interlocutor. Quando nos aproximamos de alguém, ainda que estejamos vendo apenas seu rosto ou parte de seu corpo atrás de uma mesa, por exemplo, nossos sistema o está percebendo integralmente, inclusive à nível de conteúdos inconscientes, pois, como já dizia Jung, os inconscientes se comunicam. Isto é, as relações humanas não se estabelecem na base de estímulo x respostas, mas através de um circuito sistêmico de feedback.
"Mapas de mundo são feitos de programas "Neurolingüísticos", havendo uma profunda interação neurolingüística entre a linguagem e nosso modelo neurológico de mundo" ou seja, nós somos aquilo que acreditamos ser.
Em suma: O sistema nervoso leva às emoções através dos cinco sentidos, (portanto, tê-los bem desenvolvidos amplia nossos horizontes), estes formam as representações internas que geram os mapas e a linguagem é o que "ativa" o sistema nervoso. Tudo o que dizemos influi no nosso mapa de mundo, então, quando dizemos, por exemplo: "Isso não é prá mim... deveríamos cuidar de acrescentar imediatamente "nesse momento..."
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